渠道客戶界定標準

１.１.１渠道客戶是指與我方直接交易的客戶，分類為三大類，第一類是直接專案方，即終端使用者或業主方，我公司定義為A類客戶。第二類是二級客戶，我方通過他們間接與A類客戶交易，並由他們完成交易，我方的直接交易物件是B類客戶。此類客戶包含部分隱性渠道，包括通常所講的乙方、施工方、裝修公司（包括工裝家裝）、設計院、設計師、酒店管理公司、照明工程商、機電安裝、配電配套、辦公裝置租賃、弱電安防監控、綜合佈線、招投標以及關係個人等等，我公司定義為B類客戶。第三類是帶有渠道分銷性質的，他們往往通過他們的下級客戶（如我方定義的B類客戶）再與A類客戶交易，最多見的是照明經銷商。 

１.１.２客戶分類是指導公司渠道拓展，促進以達到市場銷售目標的基礎。我們的市場銷售工作是基於此分類標準進行的。渠道規劃的基本基本原則是認同、最短和可控。基本含意是我們選擇的渠道商（即客戶）認同這個行業，願意投入精力和物力、人力去進行市場拓展和管理，這是第一步渠道商的基本責任是使得我們的產品、價格和服務能夠以最短的通道讓最終使用者體驗到，減少中間環節對價值（包括利潤和與利潤相關的價格體系）和服務的消耗，這是很重要的