業務提成怎麼制定比較合理

銷售人員獎金制度主要有目標獎金制和提成制，銷售提成制，根據提成比例方式的差異，分為直線型、遞增式、遞減式、階梯式和曲線式幾種模式，其中直線型和遞增式是常用的兩種方式。

從中智調研結果來看，42%的企業採用直線型，40%的企業採用較為激進的比例遞增方式，以刺激銷售人員的業績產出。

從銷售人員獎金封頂情況來看，半數企業沒有封頂設置，在四成有獎金封頂的企業中，設置方式以軟性封頂為主

例如對超出上限的額外業績激勵比例進行下調、一次性獎勵一定金額、上級確認超出上限部分的激勵資格及額度。

超八成企業設置了銷售佣金或獎金的業績門檻，門檻條件一般為完成績效目標的50%-80%。

半數企業考慮改變銷售獎金門檻條件，大部分為提高業績門檻條件。此外，銷售人員績效門檻條件未達成，不僅影響年度考核結果與當期獎金

還會影響銷售人員的固定薪酬水平、晉級和調薪等機會。這和目前企業面臨業務環境嚴峻，準備加強業績考核力度有關。

1、業務員薪資構成：業務員的薪資由底薪、提成構成發放月薪=底薪+提成

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比

3、提成計算辦法：銷售提成=淨銷售額×銷售提成百分比+高價銷售提成淨銷售額=貨品總計金額-設計師費用-公司成本百分比

4、銷售提成比率：提成等級銷售任務完成比例銷售提成百分比，第一級100%以上、第二級50%至99%、第三級50%以下，銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策

5、低價銷售：業務員必須按公司規定產品的最低價範圍銷售產品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售經理以上領導申請，公司根據實際情況重新制定銷售提成百分比。

關鍵點：

第一，責權利匹配原則，銷售人員負責回款，以回款確認業績提成。

儘量不要在簽下合同或者實現收入後馬上給銷售人員發提成獎勵。

銷售只有實現了回款，才是成功的。銷售人員最先發掘客户、最早接觸客户，他們對客户有最直觀的瞭解，因此他們應該是回款的第一責任人。讓銷售人員擔負回款責任是保證銷售質量，加速資金回籠的重要安排。這等於把銷售人員的利益與企業的利益捆綁在了一起。

第二，銷售人員的提成比例不能超過產品的毛利率，設定為毛利率的10%~20%比較合適。

具體提成比例的高低需要考慮以下兩方面的因素。

（1）銷售人員的底薪設置。底薪高，提成比例就低底薪低，提成比例就高。

（2）銷售價格區間。如果在銷售價格區間內，提成比例可以低一些如果銷售價格超過了上線價格，超過部分的提成比例可提高，甚至可以把超額利潤的大頭給銷售人員。

第三，提成獎金不宜一次發放完畢

不把銷售提成一次發完，這是一種牽制手段。一方面，可以督促銷售人員對後續的銷售行為負責另一方面，可以限制銷售人員隨意跳槽，把客户信息帶到競爭對手那邊。

建議銷售提成按5∶3∶2的比例發放，回款實現後發放50%，年末發放30%作為年終獎，下一年末發放剩餘的20%作為年終獎。

第四，發生壞賬的，要明確銷售人員的擔責比率，並在發放提成時扣減擔責金額。

銷售人員業績的好壞，要看其創造的利潤減去壞賬裏的成本後是正還是負。如果一筆壞賬對應的成本吞噬了之前所有的利潤，那麼將抵銷銷售人員的業績。