汽車銷售六大流程
1、接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時,應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,並禮節性的與客户分別握手,之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、需求諮詢:諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見,並認真傾聽,以瞭解客户的需求和願望,從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客户查閲。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客户對自己產品的認同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應讓客户集中精神對車進行體驗,避免多説話,讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。交車:要確保車輛毫髮無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持乾淨。
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