客戶需求的四大要素是什麼
我們可以從用戶的使用場景角度去挖掘產品對用戶的價值。從時間、空間、用戶、行爲四個角度去思考“用戶在何時、何地、遇到什麼問題會想到這個產品”。
用戶行爲與用戶需求有着不可分割的關係。美國心理學家馬斯洛將人類需求分爲:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求,依次由較低層次到較高層次排列。
客戶需求的四大要素是:
1、品質
2、服務
3、效益
4、方針。
顧客戶的需求包括:
(1)“基本需要”與“從屬性需要”在現實生活中,所謂生活基本需要,是指食物、衣服、房屋、愛情、安全感等。如果連這些需要也得不到滿足,那實際生活將是不堪設想的。可見,這就是顧客在現實生活中的“基本需要”。
(2)“有形需要”與“無形需要”顧客針對某種商品或服務有具體的“需要”,屬於“有形需要”。但有時候,顧客的需要卻是十分微妙的,也許連本人也沒有意識到自己確實有這種需要。譬如顧客需要賣主講信用,他們買貨後感到安全可靠,沒受騙,這就是一種對“安全感”的需要,即“無形需要”。事實上,任何一位顧客在與某家賣主進行交易時,對安全感的需要,正如對購物得益感的需要一樣同等重要。但安全感常與信心、形象等因素密切相關。
(3)“短期需要”與“長期需要”如果從產品銷售時間的持續性變化情況來看,顧客的需要一般可分爲“短期需要”與“長期需要”兩種。“短期需要”通常是指對某種時興貨物所引起的需求。例如一種名叫“呼拉圈”的玩具塑料圈曾在中國風行一時,可算是當時的一種時興貨,但它的銷售頂峯期只不過持續了幾個星期便告終結,真可謂曇花一現。“長期需要”是一種永久性的需求。例如,複印機就是這類產品。可以肯定地說,哪家公司能較好地滿足顧客的長期需要,這家公司的產品銷售定然會在整個市場上處於十分有利的地位。
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