個人銷售指標未達成原因

第一，區域規劃不夠細緻

銷售人員的業績要如期達成，就要明白業績是從哪裡來的。正如人的知識不會從天上掉下來，銷售人員的業績也是不會從天上掉下來的。如果銷售人員的區域規劃不夠細緻，對銷售任務完成的規劃不夠清晰/準確/可行，當然銷售業績就很難保證能如期完成。

區域規劃的細緻性表現在：

01 對所負責區域市場有深入認識，規劃細緻

02 對現有客戶的分類合理，對客戶如何達成任務有明確規劃

03 對空白區域客戶如何開發心中有數，能保證總開發任務的達成

04 對動搖的客戶有深入洞察，明白怎麼讓他們歸心

05 對重要的客戶，知道怎麼做能讓他們保證銷售業績的達成

06 對影響銷售業績達成的異常因素，心中有數並提前做好準備。

在上述六個方面的基礎上，銷售人員才能落實具體的行動方案。但是如果某些地方不清楚，太盲目，當然銷售業績的實現就變得困難重重了。那些銷售業績完成較差的銷售人員，第一個問題就出在自己的區域規劃不夠細緻，沒有想明白銷售業績的實現路徑。所以這方面工作首先要加強。

第二，行動方案不完善，先天有缺陷

銷售人員制定了完成任務的區域規劃，就要做出行動方案，通過那些積極的/主動的/認真的行動來改變銷售狀況，提升銷售業績。如果銷售人員的行動方案漏洞多，就不可能指望他的實際行動會超越計劃方案本身。畢竟先有思想，後有行動。

銷售人員的行動方案內容包括：

01 對客戶實施維護管理的行動計劃

02 致力於解決市場問題的行動計劃

03 致力於開發區域市場的行動計劃

04 著眼於提升某些客戶的行動計劃

05 確保重要客戶銷售額的行動計劃

只有做出透徹的行動計劃，思路清晰，行動計劃充實，才可能在實施行動計劃的過程中，達成銷售業績。如果行動計劃內容單薄，壓根就不知道怎麼做才是對的，那麼到頭來就是什麼都沒做到位。既然做得不到位，當然銷售業績就不會好。

行動計劃內容充實，安排細緻而嚴密，做法可取而適合銷售人員自身，才能有助於銷售人員達成像樣的銷售業績。

如果銷售人員的新客戶開發工作做得比較差，就要考慮如何通過對現有客戶的提升來達成銷售業績。這就涉及到對客戶的目標管理。

第三，對客戶的目標管理沒有落實好

已經成交的客戶，必然存在管理和維護問題。

很多銷售人員表面上明白應該怎麼去管理客戶，可是偏偏就無法對客戶實施良好的目標管理，因此其銷售業績無法達成也就變成了必然結果。我認為，一半以上的銷售人員業績未達成，都是因為沒有落實好對客戶的目標管理。

銷售人員需要深入思考這幾個問題：客戶為什麼要聽你的你憑什麼來做好對客戶的目標管理你能為客戶帶來什麼

深思這些問題，銷售人員才能衡量出你自己在客戶心目中的地位，以及你在客戶眼中有多大的話語權。如果沒有足夠的話語權，那你對客戶的目標管理肯定是很難落實好的。

而一旦對客戶的目標管理流於空談，那你的業績達成靠什麼呢靠西北風嗎

一旦客戶壓根就不在乎你，不尊重你，對你視若無睹，你又怎麼可能通過客戶來實現銷售業績呢

如果客戶在乎你，尊重你，認可你，欣賞你，接受你的管理，願意和你做好配合協作，那麼你才可能對客戶實施有效的目標管理。

第四，個別客戶拖累銷售業績，沒有能及時調整任務實現方向

有些銷售人員未能達成銷售業績，是因為個別客戶的拖累。

這些客戶平時銷量很好，也是銷售人員心目中可靠的業績來源。但是，凡事總有例外。比如客戶忽然遭到了意外事件，比如客戶忽然碰到了更牛逼的產品，比如客戶的某些問題遲遲沒有得到良好解決以至於惱火了等等。

個別的意外，總是會出現的。總是在你疏於防範的時候，在你毫無準備的時候，在你一不留神的時候，在你沒有預留銷量達成空間的時候突如其來地出現。

業務能力差的銷售人員，一旦碰到這種情況就懵了。不知道該咋辦。其實辦法很簡單，就是能修補儘快修補，不能修補，馬上考慮銷售業績的達成，哪些渠道還有增量彈性，馬上行動。唯有及時調整銷售任務的實現方向和途徑，才能實現銷售業績。

第五，對客戶沒有做到細緻維護，導致客戶表面承諾多，實際達成少

很多銷售人員的客戶維護工作只是停留在表面上的打打電話，發發資訊，偶爾走馬觀花式走訪一下，並沒有和客戶的深入交流與溝通，談不上對客戶的深入瞭解，更談不上對客戶問題的深度把握，導致關係表面化。客戶接待他，只是賣他一個面子而已。等到實際下達訂單時，客戶既會考慮利潤問題，也會考慮關係的深淺問題，更會考慮誰才能真正幫到他。

所以，工作浮於表面，當然客戶對你的承諾也是浮於表面的，你如果認真看待了，只是說明你的不成熟而已。

既然你沒有做好維護工作，沒有能夠為客戶帶來價值，沒有為品牌拓展做出實質性努力，沒有能提升客戶的積極性和主動性，那麼就只能接受銷售業績不理想的結果。

第六，新客戶開發不力，無法達到預期目標

還有一些銷售人員的銷售業績沒有達成，是因為其沒有完成新客戶的開發計劃。

新客戶的開發，通常總是比預計的情形要困難一些，不是說銷售人員想要開發成功就能開發成功的。

銷售人員需要認真分析，沒有開發成功，是因為工作的專業性不夠還是市場因素是因為自己的開發方法有問題，還是因為客戶的成交邏輯已經發生了改變

只有透徹地進行分析，並學習公司裡那些做得比較好的銷售人員的成功做法，銷售人員才可能將客戶開發工作做好。

如果新客戶開發不力的狀況繼續維持，那還怎麼完成銷售業績呢

第七，未及時反饋真實的市場資訊，以爭取上級的支援或協助

實話實說，銷售人員的業績未達成，與市場現狀的複雜性和競爭現狀的殘酷性密切相關。如果你的區域市場問題多多，影響你銷售業績的達成，你需要立即向上司反饋實際狀況，尋求更好的政策或其他資源。

市場很現實，可是有些銷售人員偏偏不現實。一旦遇到不夠理想的市場狀況，一旦碰到難以對付的市場動態，總是不願意把最差的情況如實反映給上司，因為擔心這樣做會讓上司對他的能力有看法。或者對他個人有看法。

如果擔心這個，又擔心那個，這種情況下銷售業績怎麼完成呢難道你的那點擔心，竟然比銷售業績的達成還重要這類銷售人員就是心存僥倖。有時候會傾向於把自己的業績完成交給運氣去實現。