地產營銷破局思路分享

談破局，現在可能最難的是房地產，迷茫的地產如何破局呢，其實很簡單，地產破局第一，需要卓越的產品，這是王道。只有最好的產品，才能真正面對市場。

第二，要做有溫度的營銷，對客戶有要溫度，比較競爭激烈，只有溫度，才能吸引更多客戶。最後，現在要破局，必須暴力營銷，常規營銷已無力撬動現在市場。

NO.1｜ 壹

自2021年下半年以來至今，房地產營銷難度越來越大，如何突破市場目前的格局，實現專案的破冰破局，這是當前多數地產專案和營銷人所面臨的問題。

首先滯銷專案有什麼特點，五類常見的滯銷專案：

1、口碑較差的專案



2、地段偏遠的專案

3、商業經營或規劃較差的專案

4、成本價格較高的專案

5、戶型不受歡迎的專案

解決思路：

1、口碑較差的專案：提升服務和改善硬體環境

2、地段偏遠的專案：自我完善配套，如社群商業、社群食堂、提供免費接送車輛，為業主小孩聯絡就近入學學校

3、商業經營或規劃較差的專案：商業重新定位和招商

4、成本價格較高的專案：通過服務和增加配套，提升專案價值

5、戶型不受歡迎的專案：通過精裝修戶型改造或部分戶型做特價處理

專案營銷遇阻，第一步就是先破冰，提升去化量，房地產營銷破冰步驟：

1、剖析產品、客戶、營銷模式和策略，找出客戶抗性

2、鎖定目標客戶群，研究客戶偏好和特點

3、調整營銷模式和策略

4、調整營銷渠道和拓客模式

5、挖掘和提升專案價值點

6、策劃專案價值點訴求傳播或策劃事件營銷引爆市場

7、不斷地持續完善和升溫

NO.2｜ 貳

同時，房企和專案要對營銷現狀進行剖析，包括：營銷模式剖析、營銷資料剖析、營銷管理方式剖析、營銷團隊現狀剖析。從中找出有效的市場和客戶，從中也能發掘在渠道拓客、案場管理和營銷管理中的問題，逐一解決。

房地產營銷破冰六步曲

第一部曲：破“客戶”之冰

第二部曲：破“價格”之冰

第三部曲：破“推售”之冰

第四部曲：破“渠道”之冰

第五部曲：破“ S P”之冰

第六部曲：破“價值”之冰

利用自身價值點，找出每個“冰點”的突破口

化解銷售問題三重奏：

一、客戶誠意度降低，如何解決?

二、市場變化，銷售人員心態受到影響，如何解決?

三、案場效率如何提升

逆市之下，營銷要多角度、多維的思考

逆市之下，銷售的核心是對客戶需求的把握和了解。

逆市之下，單一模式的營銷方法已經不能解決實質問題，多渠道、多維度的全面推廣成為必然，並且營銷各層面的措施力度要加強。

逆市之下，充分洞察市場資訊，提高對客戶的認知度和把握度，精細的專案展示和氛圍營造，巧妙的價格槓桿應用，有效的現場控制，多維的渠道選擇缺一不可。

逆市之下，全面營銷保障的同時，單項價值的提升增強專案的市場競爭力。

破去化八大冰點

破傳播無力冰：傳播渠道是不是當前客戶資訊獲取渠道，傳播內容要讓客戶覺得有價值

破競品攔截冰：有沒有反攔截手段，客戶與專案，以及銷售、渠道人員關係度

破到訪不足冰：除了傳統拓客，需要展開多渠道營銷，活動內容要有吸引力

破費用算少冰：營銷費用需要規劃費用，錢要花在刀刃上

破活動無果冰：活動要針對渠道拓展展開，活動要與節點和促銷結合

破團隊無力冰：團隊組織、管理、指導，團隊激勵和考核

破資源不足冰：發揮所有人的手上資源：開發商、專案管理人員、營銷人員、銷售人員、合作伙伴和商家

破價格不認冰：專案價值相關塑造：賣點呈現與展示

專案價值重新梳理，找出價值點與賣點，變劣勢為優勢，專案價值包括：

產品價值、 區域價值、地段價值、配套價值、景觀價值、物業價值、品牌價值、業主價值

NO.3｜ 叄

而營銷破局是在專案破冰的基礎上，做到： 借勢、造勢、乘勢！

專案破冰是解決當前銷售去化的問題，而專案破局是如何突破市場的整體困局。

專案整體破局的步驟

第一步，對市場要有客觀全面認識，如當前市場容量有限，則需要異地行銷，從異地導客。

第二步，比較專案問題找出破局方向，如渠道拓客不力，是拓客模式問題還是沒有自己渠道團隊，或者渠道管理有問題又如客戶到訪轉化率不高，是不是案場接待有問題，置業顧問的殺客能不強。

第三步，找到破局點，一擊突破營銷問題既是系統化的問題，也需要一個個問題逐一解決，也就是說要系統的營銷管理和營銷模式，但是單一問題也要馬上解決。

突破區域市場容量限制專案破局法：

1、提前佈局外圍渠道與區域

2、渠道下沉、客戶下沉、拓客下沉

3、深度挖掘老業主、圈層關係和經紀渠道

逆市下的客戶心理

1、 政策打壓房地產

2、 房價要跌

3、 等等再買，等開發商再降價

逆市下應對客戶的五大邏輯技巧：

1、置業顧問說得永遠是對的：房價從長遠來看要漲

2、樓盤下行時，是買房最好時機，抓住樓市週期買房

3、地價不跌，房價會跌嗎

4、國家從來沒有說過要打壓房價，而是要穩房價

5、抓住時機上車，現在不買，過些天就後悔