海外房地產營銷策略解析

1、 海 外 地 產 市 場 趨 勢

（ 1） 政 策 面 ：

政府政策導向

國內外匯管控

國內投資導向

各國政府態度

案例：萬達的併購駁回、綠地的低調行事、碧桂園的先紅後黑

（ 2） 形 勢 面 ：

從歷史解讀大國復興大勢下的海外地產投資機會

近代以來中國人和資金遠赴海外的三次潮流

案例：移民、留學、海外房產的內在邏輯

（ 3） 市場 面 ：

近十年國內海外各細分市場的競爭與競合

案例：美國熱、澳洲熱、泰國熱

2、 海 外 置 業 市 場 分 析

（ 1） 海 外 地 產 投 資 市 場 走 勢

成交量價走勢

成交特點分析

影響市場走勢的變數分析：

案例：企業投資熱潮和個人投資熱潮

（ 2） 細 分 市 場 分 析

北美東西海岸、南部、五大湖

歐洲南歐、西歐、東歐

東南亞泰國、柬埔寨、馬來西亞

東亞日、韓

澳洲：澳大利亞、紐西蘭

案例：那些年我們追過的熱門市場

溫哥華的傳奇故事

（ 3）pan > 產 品 分 析

土地交易

別墅

公寓

名人豪宅

海島等

3、 海 外 置 業 客 群 分 析

（ 1） 高 淨 值 人 群 分 析

數量及構成

投資特點

趨勢變化

案例：象徵身份的香港半山豪宅業主

（ 2） 客 群 分 類 及 特 點

海外接業人群分類

不同型別的投資特點

不同型別客群對位的產品型別

案例：陽光加州客戶、沙灘普吉客戶

二、 海外接業營銷策略

1、 海 外 地 產 營 銷 與 國 內 地 產 的 不 同

（ 1） 產 品 特 點 不 同

產權屬性

稅費保險

購買流程

展示特點

交房週期

（ 2） 客 戶 群 體不 同

從需求維度

從階層維度

從使用維度：

從偏好維度

（ 3） 營 銷 方 式 不同

從銷售週期維度

從營銷地域性維度

從展示方式維度

從宣傳推廣維度

從老客戶經營維度

案例：北京房產與美國房產專案對比

2、 海 外 地 FONT> 營 銷 角 色 劃 分

（ 1） 從 屬 性 劃 分

開發商

pan > 專案方

總代理

分銷商

渠道商

運營商

產權辦理機構

貸款辦理機構

（ 2） 從 關 系 劃 分

購房者

推介者

傳播者

銷售者

3、 海 外 地 產 營銷 類 型

（ 1） 根 據 介 入 時 間

全案型

產品包裝型

銷售型

（ 2） 根 據 公 司 角 色

自銷型

分銷型

（ 3） 根據 項 目 規 模

小而精

大而全

（ 4） 根 據 銷 售 周 期

集中突擊型

長線型

4、 海 外 地 產 營 銷 痛 點

（ 1FONT> 找 不 到 對 位 客 群

案例：洛杉磯的客戶群

（ 2） 產 品 不 符 合國 內 需 求

案例：社群圍牆、房屋朝向

（ 3） 產 品 價 值 難 以 建 立

案例：公寓比別墅貴

（ 4） 客 戶 信 任 難 以 建 立

案例：海外接業一定要去現場看嗎

（ 5） 產 品 運 營 回 報 難 達 預 期

案例：租賃運營的坑

5、 如 何 解 決 痛 點

（ 1） 如 何 找 到 對 位 客 群

（ 2） 如 何 了 解 客 群 需 求

（ 3） 如 何 產 品 定 位 及 包 裝

（ 4） 如 何 構 建 展 示 體 系

（ 5） 如 何 擴 展 營 銷 半 徑

（ 6） 如 何 發 展 分銷 渠 道

（ 7） 如 何 使 用 包 租 、 代 租 、 回 購 等 手 段

（ 8） 如 何 塑 造 海 外 行 業 內 的 公 司 品 牌

案例：當代置業的行銷六個一

看房團的喜與悲

關 於 買 40 套 美 國 別 墅 br>的 業 主 傳 奇

三、 關於海外企業的建議

1、 清 晰 公 司 定 位

（ 1） 海 外 置 業 平 臺

（ 2） 海 外 開 發 商

（ 3） 海 外 總 代 理

（ 4） 海 外 銷 售 商

（5） 海 外 運 營 商

案例：平臺案例、總代案例

2、 理 性 制 定 規 劃